Warum folgen Menschen manchen Führungskräften – und anderen nicht?

Neulich tauschte ich mich mit einer Führungskraft aus, die sich fragte, warum es ihr so schwerfiel, Stakeholder und Mitarbeitende von einem sehr sinnvollen und wichtigen Vorhaben zu überzeugen.

Die Argumente waren da, der Nutzen nachvollziehbar und der Weg war nicht unplausibel.

Und trotzdem entstand nicht die Resonanz, die sie erwartet hatte.

Irgendwann stellte sie sich die Frage:

Liegt es vielleicht an mir persönlich?

Und ehrlich gesagt:

Ja.

Nicht, weil sie ungeeignet war oder ihr Vorhaben schlecht war.

Und auch nicht, weil sie fachlich nicht wusste, wovon sie sprach.

Sondern weil Menschen einer Veränderung nicht nur aufgrund guter Argumente folgen.

Sie folgen auch der Person, die diese Veränderung verkörpert.

Wenn ich Mitarbeitende, Kolleginnen oder Stakeholder von einem Vorhaben überzeugen möchte, brauche ich natürlich gute Argumente.

Aber das alleine reicht nicht.

Wir kennen die Situationen, in denen fachlich vieles plausibel klang – und wir trotzdem nicht überzeugt waren.

Nicht, weil die Folien schlecht waren.

Sondern weil wir dem Menschen vorne im Raum nicht wirklich abgenommen haben, dass er oder sie dieses Vorhaben tragen kann.

In der persönlichen Überzeugungskraft zählen zwei Eigenschaften besonders stark:

Kompetenz und Wärme.

Kompetenz bedeutet:

Ich habe den Eindruck, mein Gegenüber verfügt über das Wissen, die Erfahrung und die Fähigkeiten, die für dieses Vorhaben entscheidend sind.

Gerade auf höheren Führungsebenen ist Kompetenz oft die Eintrittskarte.

Wenn ich dich fachlich nicht ernst nehme, werde ich dir inhaltlich kaum folgen.

Aber Kompetenz alleine reicht nicht.

Wir alle kennen hochkompetente, sehr klare und selbstbewusste Menschen, denen wir trotzdem nur schwer folgen möchten.

Weil Wärme fehlt.

Und mit Wärme meine ich nicht Nettigkeit um jeden Preis.

Sondern das Gefühl:

Ich werde als Mensch gesehen. Meine Perspektive zählt. Ich bin nicht nur Mittel zum Zweck. Da steht jemand, der nicht nur überzeugen, sondern auch verbinden kann.

Ohne diese Wärme entsteht schnell innerer Widerstand.

Vielleicht nicht offen - aber spürbar.

Nur Wärme alleine reicht allerdings auch nicht.

Ein angenehmer Gesprächspartner ist noch keine Führungspersönlichkeit, der man in einer anspruchsvollen Veränderung folgen möchte.

Deshalb braucht es beides.

Kompetenz schafft Vertrauen in die Fähigkeit.

Wärme schafft Vertrauen in die Absicht.

Und erst wenn beides zusammenkommt, steigt die Bereitschaft, sich wirklich auf Veränderung einzulassen.

Denn Menschen folgen nicht nur Argumenten.

Sie folgen Menschen, denen sie zutrauen, dass sie wissen, was sie tun – und bei denen sie spüren, dass sie dabei nicht egal sind.